Pessoas, suas emoções e negociação

Pessoas e emoções

Somos seres humanos, sentimos emoções e a partir delas reagimos ao mundo interno e externo, estas reações inegavelmente causam efeitos em nós mesmos e nas pessoas com as quais nos relacionamos. Partindo desta premissa, proponho uma rápida reflexão sobre as pessoas em uma negociação, uma vez que, como profissional atuante na Ciência Jurídica, percebo o quanto estas emoções repercutem no mundo jurídico, os chamados negócios jurídicos, razão pela qual deixar passar ao largo e sem qualquer importância tais elementos humanos seria o mesmo que olhar para um problema e fixar-se somente nas consequências sem sequer avaliar a sua raiz.

Em situações negociais agimos e reagimos conforme a circunstância e os valores envolvidos, e, a depender de cada um, reagimos munidos das emoções básicas como a alegria, a tristeza, o medo e a raiva.

Negociar entre pessoas implica em querer relacionar-se e estabelecer um vínculo em torno do objetivo de interesse. Mas como chegamos para esta negociação? Somos sinceros, temos transparência e revelamos todos os nossos interesses? Ou, como normalmente acontece em uma negociação, temos uma reserva mental e já partimos com a preconcepção de que o outro age com determinada inclinação pelo motivo que interpretamos existir?

Às vezes as pessoas simplesmente não falam. E por não falar, por não perguntar, motivadas por qualquer dos sentimentos que lhes inunda na hora de uma negociação, na sequência constatam que estão em uma situação desconfortável, e surge o tal do desequilíbrio entre as pessoas. Mais sentimentos afloram e o que era para ser uma negociação vira uma disputa cheia de mal-entendidos, e, consequentemente, um problema.

A metodologia de negociação amplamente utilizada em Harvard parte justamente deste ponto, das emoções que as pessoas sentem, instando seus praticantes ao método da separação, como uma das ferramentas para uma negociação de sucesso. Separa-se a pessoa do problema em nome de um ponto comum que são os interesses1.

Comunicação e gestão das emoções na era da ansiedade

O ditado popular "o combinado não sai caro" enfatiza a importância de acordos claros e bem definidos para evitar conflitos futuros, saber ouvir, falar e gerir emoções nunca foi tão crucial.

A ansiedade afeta tanto o desempenho humano em negociações que em uma pesquisa dois grupos foram submetidos a situações distintas em preparação prévia a uma negociação: um grupo ouviu a estridentes toques de Hitchcock em Psicopata, enquanto o outro grupo de controle ouvia partes do livro de Handel Música aquática.

Os integrantes do grupo submetido ao estresse e ao estímulo auditivo que gerou a ansiedade tinham expectativas negociais mais baixas, faziam as primeiras ofertas e elas eram mais baixas, respondiam mais rapidamente às ofertas e saíam da mesa de negociação mais cedo. Seus resultados foram os piores. Portanto, se sentimentos induzidos por um elemento estressor temporário podem afetar negativamente o comportamento humano e diretamente nos resultados da negociação, o impacto das emoções do mundo real pode ser mais poderoso.

Vivemos uma epidemia de ansiedade 2. A sociedade quer soluções rápidas e simples para problemas complexos. Neste contexto, a advocacia exerce vital papel na elaboração e negociação de contratos e acordos sólidos.

A advocacia moderna está atenta à evolução social e ao fenômeno do comportamento humano enquanto vetor decisório no mundo negocial. Enquanto advogada vejo o quão importante é conhecer cada vez mais sobre o comportamento humano e como o aprimoramento de técnicas negociais pode auxiliar as pessoas na formalização de suas vontades e interesses, transformando medo em confiança, confusão em clareza e interesses em compromissos.

Esta transformação somente é possível mediante o reconhecimento de que somos todos seres humanos, temos emoções e precisamos reconhecê-las. Iniciar qualquer negociação reconhecendo este fator humano em si e no outro é um grande passo.

A comunicação entre as partes se inicia justamente pelo reconhecimento das suas emoções, respeito e consideração pelos sentimentos do outro, é quando a "mágica relacional" acontece: "sem comunicação não há negociação." 3. O papel da advocacia capacitada em negociação será o de garantir esta comunicação e fluidez negocial.

Elaboração de Contratos e Acordos

Redigir contratos que reflitam fielmente os interesses das partes envolvidas, garantindo que todas as cláusulas sejam claras e juridicamente válidas como fruto das vontades das partes é uma arte. A precisão negocial pode prevenir ambiguidades contratuais que podem levar a disputas judiciais no futuro ou então gerar mais custos.

É claro que trabalhamos com o retrato daquele momento negocial em um determinado momento, mas podemos antever e preparar os caminhos para eventuais mudanças, a depender do nível de confiança construída durante uma negociação.

Perguntas sobre a utilização de modelos na internet para uso por clientes em diversas relações negociais costumam ser muito frequentes, pois quem não quer cair na tentação de "resolver rapidamente" uma necessidade contratual que está ali...? Pois é, mas. como já vimos, uma solução genérica como um modelo de formalização pode ser o retrato de outras pessoas, e não refletir como um espelho quem você é e a outra pessoa com a qual está firmando um compromisso.

Negociação Eficaz

Uma negociação eficaz prescinde preparação, comunicação, e, sobretudo, método. O trabalho em prol do equilíbrio de interesses das partes para que elas alcancem soluções que as satisfaçam mutuamente chega aos elementos subjetivos. Aqui a advocacia inicia seu trabalho partindo do sujeito, para posteriormente chegar ao resultado racional. Sua expertise inicial permeia as habilidades pessoais de modo a permitir, ao final, identificar riscos e oportunidades, garantindo que o acordo seja justo e exequível.

Primeiro vem as pessoas, as quais jamais podem ser suplantadas, depois o acordo, a redação do termo formalizado, ainda que seja tentador partir do fim, como as soluções prontas prometem.

A sabedoria contida na expressão "o combinado não sai caro" destaca a relevância de acordos bem estruturados 4. Os advogados desempenham um papel essencial nesse processo, garantindo que todas as partes compreendam e concordem com os termos estabelecidos, mas antes de tudo, devem encorajar que se expressem e realmente revelem seus reais interesses e necessidades para aí sim desenhar o rascunho de uma negociação que espelhe com autenticidade as pessoas relacionadas, para aí então promover segurança e confiança nas relações jurídicas e comerciais.

Alina Swarovsky Figueira.

1. FISHER, Roger. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2.ed. Rio de Janeiro: Imago, 1994, p. 58ss.

2. Dados sobre o Brasil disponíveis em https://super.abril.com.br/especiais/a-epidemia-da-ansiedade/ acesso em 03 de abril de 2025 e World Health Organization. Anxiety disorders. Acesso em maio 2024. Disponível em https://www.who.int/news-room/fact-sheets/detail/anxiety-disorders.

3. FISHER, p.50.

4. LEARY, K., PILLERMER, J. & WHWELER, M. Negotiating with Emotion. Harvard Business Review (January–February 2013).

5. BROOKS, Alison Wood; SCHWEITZER, Maurice E. Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, v. 115, n. 1, p. 43-54, 2011.